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保险销售中的“死亡推销”
更新 2013/9/11 免费的各科学习网站 我要加入!
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    项先生的妻子六年前过世后,他常接到来自保险公司的“死亡推销”。一位保险营销员在短信中写道,“项总,我以为您爱人得癌症过世后,您也意识到保险在转移风险方面的作用了!看来是我高估了您的风险意识。抱歉提及到您的伤心事,可现实就是如此残酷。如果哪天您也不在了,拿什么去保证孩子未来的生活和教育呢?”

    在项先生公布自己的遭遇后,不少网友表示也曾遇到过“死亡推销”。

    保险公司培训课程“重”死亡

    保险营销员刘宇近日签出了一份重疾险的保单。他说,虽然在这份保单的销售过程中没有对客户“以死相逼”,但一直以来,以重疾、死亡、资金贬值作为假设,建议客户投保,是他在推销过程中的重要手段之一。

    在刘宇提供的保险公司的培训课件上,公司为营销员介绍了假设成交法、二择一法、提示风险法等12种销售方法,而其中提示风险法所采用的正是备受争议的“死亡推销”,如:“意外事故频频发生,昨天在高速公路上发生了一起车祸,造成×死×伤……”“刚刚,我们经理接到客户的电话,他在一起事故中左腿瘫痪了……”“今天早上的报纸上,又一篇报道称,×××出现了意外……”

    刘宇的上司、某保险公司分公司副总经理李喆亦对“死亡推销”颇有心得,“保险推销一般是一对一,环境比较封闭。在这种环境下,通过死亡、重疾等风险,营造出客户的心理紧张感,可以有效地抵消客户对于产品本身的疑虑。”

    《秘笈》指导营销员“反拒绝”

    在收到“死亡推销”短信前,项先生曾多次拒绝保险推销。这在保险营销员看来,并不是“买卖”的终结,相反,他们的半数“买卖”是从拒绝开始的。

    面对客户拒绝,保险公司通行的法则是,拒绝没关系,只要能继续沟通下去,不断“套”出客户对保险的认知、需求、甚至是偏见,就能对症下药,最终让客户心甘情愿掏钱买保险。

    某保险公司的一份名为《拒绝处理秘笈》指出,50%客户的购买行为从拒绝开始,放弃拒绝你的人就等于放弃了二分之一的市场。

    当保险营销员遭遇客户的拒绝时,《秘笈》给出的第一项策略是,先对客户的拒绝进行赞美和认同,消除客户的防卫心理,这样做会在无形之中拉近和客户的距离。

    《秘笈》显示,如果客户拒绝的理由是“没钱”,那么在营销员的潜台词中,意味着这位客户对保险条款没有任何异议,只是觉得难以承担。在这种情况下,营销员只需向客户强调保险对他的重要性,把这份保单摆在与客户供房、供车、供孩子上学的支出处在同样重要的地位即可。

    对于少数态度相对强硬的客户,《秘笈》则建议保险营销员耐心与客户探求拒绝的原因,让客户更多地说出想法,再从中寻觅突破口。

    焦虑的保险营销员

    全国有300多万保险营销员每天活跃在保险销售一线。营销员在用各种“方式”劝说客户买保险的背后,他们的内心则处在一种焦虑的状态中,保险营销员因推销保险失败而辱骂客户的现象时有发生。

    多数保险营销员的一致观点是,在与客户的交往中,营销员往往处于弱势地位。“我们需要关注客户的一举一动,哪怕是一个表情,一个语气,一个动作,我们都需要去猜测客户心里在想着什么。”刘宇说。

    在保险营销员大讲保险意识、理财意识的背后,真正相信保险产品,把风险保障全部交付给保险产品的营销员却不多。“为了完成任务,营销员可能会向自己的亲戚朋友推销保险,但主动给家人和朋友介绍保险、买保险的营销员,可能还不到公司营销员总数的3%。”某公司的寿险销售主管说。

    (《新京报》8.15 张轶骁)

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